前两天，一个当事人给我转了条短信，问我：陈律师，这是不是什么跟法院里通外通的人？

短信写得很讲究。抬头是公司全称，后面跟着一句"若不是此公司负责人请忽略本消息"。正文准确报出了这家公司对某债务人享有的债权余额，60 多万，数字报到了小数点后两位，还有执行法院、案件被终结执行的具体日期。然后话锋一转：某律师债务追偿团队"已对该公司及股东作了初步调查、研判"，若委托他们办理，"将有较大可能实现贵方债权"。事先不收取任何费用，所有费用他们自行承担，只在实际收到回款后收取 18% 的服务费。落款客气，"此致，顺祝安康"。

说实话，第一眼看到这条短信，很难不心动。公司名对，金额对，法院对，日期对。一个被拖欠了 60 多万、案子刚被法院"终结"的负责人，收到这样一条短信，很容易得出一个结论：这人手里有东西。

但当事人问我的时候，我的判断是：不像内部人。原因说起来有点讽刺——这个案子，法院其实已经执行到了一笔钱，只是案外人提了执行异议，款项还在异议程序里，没有分配。真跟法院"里通外通"的人，不可能不知道这件事。发短信的人不知道，说明他手里只有公开渠道能看到的那点东西。

信息是公开的，话术才是产品

我把短信里涉及的信息逐项核了一遍：未履行金额、执行标的、终本日期，全部能在执行信息公开的查询页面上找到，截图截出来整整齐齐。也就是说，这条短信里没有任何一个字是"内部消息"。

真正的产品是编排。

你拆开看它的结构：先点名公司负责人，制造精准感；再说法院"穷尽执行手段"，制造绝望感；接着说团队已做"初步调查、研判"，制造专业感；然后承诺"较大可能实现债权"，制造希望感；最后"事先不收取任何费用"，制造零风险感。五句话，五种情绪，层层递进，最后落在"添加微信或回复短信"上。

这套话术能成立，靠的是大多数当事人对"终本"两个字的误读。执行案件终结本次执行程序，不等于案子死了。法律上，发现被执行人有可供执行的财产，申请执行人随时可以申请恢复执行，而且不受申请执行时效的限制；终本之后的五年内，执行法院每六个月还会通过网络查控系统自动查询一次被执行人的财产。这些权利本来就握在当事人自己手里，一分钱不用花。

但短信不会告诉你这些。它要的就是你以为案子已经盖棺定论，而他手里有一把复活钥匙。

他卖的不是信息，是希望的定价权。

三层心理机制

这类获客方式，我把它拆成三层。

第一层，希望塑造。 利用申请执行人迫切想执行到位的心理，加上对法律程序的不了解，把公开信息编排成心理暗示，让当事人产生"这个人有办法"的错觉，从而取得委托。这一步的成本极低：查公开信息，编一条短信，群发。但转化率不会差，因为收到短信的人，每一个都是刚被"终本"打击过、最渴望回款的人。这大概是法律服务市场上被筛选得最精准的一批潜在客户。

第二层，损失厌恶。 委托拿到手之后，再一步一步通过话术诱导支付费用。前期的"免费"只是入场券。人一旦对一个案件投入了希望，投入了配合，投入了时间，中途再让他止损就非常难，因为已经付出的东西会变成继续投入的理由。到这一步，"不收取任何费用"的承诺会以各种名目被重新定义。

第三层，概率博彩。 这才是这门生意的收益结构。广撒网，签下一批终本案件，走正常程序，博其中少数案件恢复执行的概率，博中了就拿高额风险代理费。至于那些榨不出后续费用、又看不到财产迹象的案子，团队很难真的倾尽全力去推，除非哪天出现了可供执行财产的苗头，他们才会顺水推舟地动起来，奔着那笔风险费去努力。

顺便说一句，风险代理费从来不是躺着拿的钱。即便在完全正常的委托关系里，"实际收到款项"这个计算基数怎么界定，碰到抵销、分期、以物抵债，都极易产生争议。我们团队处理过一起律所与企业客户之间的风险代理费仲裁，争的就是这个口径，最后裁决支持了十余万元。连正经办案的律师都要为这笔钱打官司，博概率的人凭什么觉得自己能轻松落袋？他们当然知道不轻松，所以真正的利润从来不在办案上，在前两层。

它合法吗？这是最难回答的问题

如果把这条短信一条一条对着法条看，你会发现它滑得很。

风险代理本身合法。帮终本案件挖掘财产线索、推动恢复执行，本身也是有价值的法律服务。我甚至愿意承认，这类团队的存在，客观上让一部分沉睡的终本案件重新被人关注，这有它的正向价值。

最妙的是那个 18%。这不是随口报的数。司法部、国家发改委、市场监管总局 2021 年联合印发的《关于进一步规范律师服务收费的意见》（司发通〔2021〕87 号）规定，风险代理收费，标的额不足 100 万元的部分，最高不得超过 18%。这条短信的报价，分毫不差地踩在监管上限上。干这行的人，很懂行。

所以它不是诈骗。它用的是真信息、真程序、真合同，每一步单拎出来都站得住。问题出在法条管不到的地方：诚意。当事人以为自己委托的是一个会为自己拼命的律师，实际上自己只是别人彩票池里的一张票。

行业对此也不是毫无办法。2024 年成都市律师协会就处分过一起超比例风险代理收费的案件：一家律所约定按追回本金 30%、利息 50% 收费，被给予训诫处分，负责人因私自收费被警告并责令退款。但这套"终本获客"模式滑头的地方在于，它的报价单往往是合规的，不合规的部分藏在后续的诱导和实际的投入缺失里，而这两样恰恰最难举证。

需要说明的是，以上分析基于这条短信本身和公开信息，我不对任何具体机构下结论。我讨论的是一类模式。

代价谁付，趋势向哪

这门生意最不公平的地方，是成本的外溢。

当事人满怀信心地委托，经历一次巨大的再次失落，最后把账算在整个律师行业头上。发短信的人赚到了概率，行业的所有人一起偿还信任。律师这个职业的信任资产是公用的，少数人在透支它，多数人替它还贷。这与行业纪律对律师形象的要求不符，与老百姓对律师的期待不符。但和这些宏大的理由相比，那个具体的、被二次伤害的当事人，更让我在意。他已经被执行难伤过一次了。

我的判断是，这类现象只会越来越多。终本案件的存量摆在那里，执行信息公开的程度只会越来越高，而 AI 让筛选案件、生成话术的成本趋近于零。过去做这件事还需要一个懂行的团队，未来可能只需要一个脚本。

所以最后留给读者一个可带走的判断工具。如果你的案件终本后收到这类短信，只问对方一个问题：你说得出公开渠道查不到的案情吗？ 比如，这个案子是不是有一笔款项正在异议程序里没有分配。答得上来的，可能是真懂你的案子；答不上来、只会复述公开信息的，你花钱买的就不是他的能力，是自己的焦虑。

执行难攒下的每一分焦虑，如今都有人标好了价格。看清楚这一点，至少别再付两次。

作者简介： 陈石律师（主页 chenshi.ai），浙江海泰律师事务所副主任、高级合伙人、房地产与建设工程部主任，宁波市律师协会副秘书长、第七届宁波仲裁委员会仲裁员，聚焦建筑房地产、投融资、并购重组及商事争议解决。曾获多家法律媒体与专业机构认可，荣登 LegalOne 2025 中国区建工及房地产实务先锋 45 强、律新社 2025 年度管理合伙人 20 佳（华东），入选《商法》The A-List 法律精英，获评 ALB China 区域市场十五佳长三角地区律师新星，并获律新社 2024 年度并购领域品牌之星。长期为万科、华润置地、信达地产、保利置业、招商蛇口、中海地产等企业提供法律服务，承办"首宗百亿地王""长春第一高楼""台州第一高楼"等代表性项目，累计服务项目投资额超千亿。近年来持续推动 AI 与法律实务融合，强调以结构化方法打通技术逻辑、法律判断与商业场景；著有《赋能法律人：AI 底层思维与应用范式》，并在多地开展相关主题讲座与分享。